InfoHub Logo

ءبىزدىڭ قيمىل-ارەكەتتەرىمىزدى نە باعىتتاپ وتىرادى؟ اقىل-وي ما، لوگيكا ما، ەموسيالار ما، ءتۇپسانا مەحانيزمدەرى مە؟ نەگە ءبىز جازدىڭ ىستىعىندا سالقىن سۋ الۋعا دۇكەنگە كىرگەندە، جارناماسىن تەلەديداردان تالاي رەت كورگەن زاتتى اۆتوماتتى تۇردە ىزدەي باستايمىز جانە كەرىسىنشە، وزىمىزگە بەلگىسىز ماركالارعا نەگە سەنىم بىلدىرمەيمىز؟ بۇل سۇراقتارعا كىشىگىرىم پۋبليسيستيكالىق ماقالادا جاۋاپ بەرۋ — شاما كەلمەس شارۋا. ءبىراق جاۋاپ بەرۋگە تىرىسىپ كورۋ ءۇشىن، سىزگە ءوز مىنەز-قۇلقىڭىزدى جاقسىراق ءتۇسىنىپ، ءوزىمىزدىڭ وي-سانامىزدىڭ كەيبىر ايلالارىن ءبىلىپ الۋعا سەپتىگى تيەتىن «قولجەتىمدىلىك ەۆريستيكاسى» ۇعىمىمەن تانىستىرعىمىز كەلەدى.  

جاسالعان زەرتتەۋلەر تاريحى  

شەشىم قابىلداۋ ۇدەرىسى تىرشىلىك يەلەرىنىڭ نەگىزگى قام-قارەكەتىنىڭ ءبىرى بولىپ تابىلادى. ەگەر دە جان-جانۋار ينستينكتەرىنىڭ ىرقىندا جۇرسە، ادامعا كەلگەندە ولاي قاراپايىم ەمەس. سول سەبەپتى قازىرگى تاڭدا الەۋمەتتىك جانە مىنەز-قۇلىق عىلىمدارىنىڭ وسى تاقىرىپتار توپتاماسىنا قىزىعۋشىلىعى تۇسىندىرىلەدى. اقيقاتتى انىقتاۋمەن ءار سالانىڭ — پسيحولوگيا، الەۋمەتتانۋ، ەكونوميكالىق تەوريا، ماركەتينگ سالالارىنىڭ عالىمدارى اينالىسىپ ءجۇر.  

وسى باعىتتاعى زەرتتەۋلەر 1970-جىلداردىڭ باس كەزىندە-اق ەكى ۇزدىك عالىمدى: دانيەل كانەمان مەن اموس تۆەرسكيدى ءبىر جولعا توعىستىردى. ءبىرىنشىسى ەكسپەريمەنتالدىق جانە الەۋمەتتىك پسيحولوگياعا ماماندانسا، ەكىنشىسى العاشقى بولىپ كوگنيتيۆتىك بۇرمالاۋلاردى سيپاتتاپ شىققان پسيحولوگ-كوگنيتيۆيست جانە ەكونوميست بولدى. ولار ادامنىڭ مىنەز-قۇلقىن تەك راسيوناليزم تۇرعىسىنان ءتۇسىندىرىپ بەرۋگە تىرىسۋ — دۇرىس ەمەس ەكەنىنە سەنىمدەرى كامىل ەدى. وسىلاي بىرلەسىپ جۇمىس ىستەۋدىڭ ماقساتى: ىقتيمالدىلىق ويلاۋدىڭ نەگىزگى ەۆريستيكالىق ەرەكشەلىكتەرىن ايقىنداۋ جانە زەردەلەۋ ماقساتى پايدا بولدى.

^{اموس تۆەرسكي جانە دانيەل كانەمان}

نەگىزگە الىنعانى مىناۋ ەدى. قانداي دا ءبىر وقيعانىڭ ىقتيمالدىعى مەن جيىلىگىن باعامداۋ قاجەت بولاتىن قيىن شارۋاعا تاپ بولعان ادام ەۆريستيكالىق ستراتەگيالاردىڭ شەكتەۋلى جيىنتىعىن پايدالانادى. بۇل شەشىمدى ىزدەۋدى مەيلىنشە وڭايلاتۋ ءۇشىن ىستەلەدى. عالىمدار باستى زەيىنىن مىنا ءتورت — قولجەتىمدىلىك، رەپرەزەنتاتيۆتىك، ورنىقتىرۋ، تۇزەتۋ ستراتەگيالارىنا سالدى.

 «قولجەتىمدىلىك ەۆريستيكاسى» ءۇعىمسوزى عىلىمي قولدانىسقا 1973 جىلى ەندى. وسى ءۇعىمسوز ارقىلى اۆتورلار پسيحولوگيالىق ەرەكشەلىكتى — ادامنىڭ قانداي دا ءبىر نارسەنى راستايتىن نەمەسە تەرىسكە شىعاراتىن مىسالداردى تابۋدىڭ وڭايلىعىنا سۇيەنىپ، اڭگىمە بولىپ جاتقان نارسەنىڭ ىقتيمالدىعى جايىندا ءپاتۋا شىعارۋعا بەيىم تۇراتىندىعىن سيپاتتادى. باسقاشا ايتساق، قولجەتىمدىك ەۆريستيكاسى — بۇل قانداي دا ءبىر قۇبىلىستىڭ جيىلىگىن، ويعا سايكەستى مىسالداردىڭ قانشالىقتى وڭاي كەلەتىنىمەن سالىستىرۋ ارقىلى پايىمداۋ.

فيلمدەردە نەشە دۇركىن قايتالانعان كلاسسيكالىق جاعداي — سۇيىكتى اكتەرىنىڭ تابىسقا جەتۋ تاريحىن وقىپ العان اشىق اۋىز پروۆينسيالدار لوس-اندجەلەستى باعىندىرۋعا اتتانىپ جاتادى. تەك ءبىر «ءبىراق» بار. وڭاي (قولجەتىمدى) مىسال ءاردايىم «دۇرىستىڭ» ءسينونيمى بولا بەرمەيدى. بۇل جايىندا ارى قاراي ايتامىز.   

وزدەرىنىڭ ويتۇيىندەرىنىڭ شىنايىلىعىن كورسەتۋ ءۇشىر د. كانەمان مەن ا. تۆەرسكي ەكسپەريمەنتتەر سەرياسىن وتكىزدى. قولجەتىمدىلىك ەۆريستيكاسى قاراپايىم ءارى كورنەكى تۇردە دالەلدەندى. ەكسپەريمەنتكە قاتىسۋشىنىڭ ءارقايسىسى ادام ەسىمدەرىنىڭ ءتورت ءتىزىمىن الدى: تىزىمدەردىڭ ەكەۋىندە  19 ايگىلى ەر كىسى مەن اتاق-داڭقى ءسال تومەندەۋ 20 ايەل كىسىنىڭ ەسىمدەرى، ەكەۋىندە 19 ايگىلى ايەل كىسىنىڭ جانە اتاق-داڭقى ءسال تومەندەۋ 20 ەر كىسىنىڭ ءاتى-جونى بولدى. سىناقتان وتۋشىلەردى ەكى توپقا ءبولدى. ءبىرىنشى توپتاعىلاردان تىزىمدەردەگى ادامداردىڭ ەسىمدەرىن مەيلىنشە كوبىرەك ەسكە ءتۇسىرۋدى، ەكىنشىلەردەن — قانداي ەسىمدەر تانىمالىراق جانە ءجيى كەزدەسەتىنىن ايتىپ بەرۋدى ءوتىندى. ەكى جاعدايدا دا اتاقتىلاردىڭ اتى-جوندەرى قاتىسۋشىلاردىڭ ەسىنە وڭايىراق جانە جىلدامىراق ءتۇسىپ وتىردى، ال تىزىمدەردەگى كينو، ەسترادا، ساياسات جۇلدىزدارىنىڭ ەسىمدەرى، ستاتيستيكالىق دەرەكتەر بويىنشا، كوپ تارالعان ەسىمدەرگە جاتپايتىن.  

بۇنىڭ ءبارىن ءبىلۋدىڭ قاجەتى نە؟ قۇر قىزىعۋشىلىق ەمەس، ارينە. كانەماننىڭ مىنەز-قۇلىق سالاسىنداعى جانە وعان ءتۇيىسىپ تۇرعان ەكونوميكانىڭ كەيبىر قىرلارى سالاسىنداعى ارى قاراي جۇرگىزگەن زەرتتەۋلەرى جاڭا مىڭجىلدىقتىڭ باس كەزىندە نوبەل سىيلىعىنا لايىق دەپ تانىلدى. قازىرگى كەزدە اكادەميالىق عالىمدار عانا ەمەس، وسى بىلگەنىن ءىس جۇزىندە قولداناتىندار (پيارشىلار، جارناماشىلار، ساياساتكەرلەر) دا شەشىم جاساۋ كەزىندە وي ەلەگىنەن وتپەگەن رەفلەكسيانىڭ قانداي ماڭىزى بار ەكەنىن ءتۇسىنىپ الدى.

سوندىقتان، ماڭىزدى قادام جاساردا بولۋى مۇمكىن نۇسقالاردىڭ ءبارىن ويلاستىرۋعا تىرىسىڭىز. ءتىپتى سەنىمىڭىز كامىل نارسەنىڭ وزىنە كۇماندانىپ تۇرىڭىز.  

مىسالدار مەن جاعدايلار

ءبىزدىڭ قابىلدايتىن شەشىمدەرىمىزگە قولجەتىمدىك ەۆريستيكاسى ىقپال ەتكەن جاعدايعا اركىم-اق تاپ بولعان شىعار. مىسالى، گازەتتەردە نەمەسە تەلەديداردا بىرنەشە ميلليوندىق دجەك-پوت ۇتىپ العان باقىتتى ادام تۋرالى رەپورتاج بەرىلسە، بيلەتتەردىڭ ساتىلىمى اناعۇرلىم ارتىپ كەتەدى. بىزگە قالاۋلى بيلەتتى ساتىپ الۋعا نە ماجبۇرلەيدى؟ بۇل، ارينە، قۇمارلىق. سونداي-اق ۇقساس مىسالدار دا ەلەۋسىز قالمايدى — مىنە، تۋرا مەن سياقتى قالا ىرگەسىندەگى جۇپىنى ەكى بولمەلى پاتەردە بۇكىل وتباسى تۇرىپ جاتقان قاراپايىم جۇمىسشى. ءدال وسىلايشا اۆتوكولىكتى ۇرلاۋ جيىلەپ كەتكەنى جايلى حابارلار گاراجعا ارنالعان كۇزەت جۇيەسىن ساتىپ الۋ تۋرالى بايلامعا اسەر ەتەدى.  

وسىنى ءار ءتۇرلى تاۋارلاردى وندىرۋشىلەر ەش ۇيالماستان پايدالانىپ جاتىر. تەلەديداردى قوسىپ، جارنامانى كورسەڭىز، جەتىپ جاتىر. ءبىر روليكتە قامقور انا ءارى شارۋاعا پىسىق ايەل جۋۋ ناتيجەسىنە تاڭ-تاماشا بولىپ، ۇزدىك كىر جۋعىش ۇنتاقتى جارنامالايدى. ەكىنشى بىرەۋىندە — ديكتوردىڭ اۋەزدى ءۇنى بالالار تاعامى اناسىنىڭ سۇتىندەي پايدالى ەكەنىن ايتادى.

ءبىراق بۇل ءبىر مىسال عانا، سوندىقتان ماركەتينگتى ەركىنە قويىپ بەرەيىك. ماركەتينگ ءبىزدىڭ ويلاۋ جۇيەمىزدەگى ادەت بولىپ قالىپتاسىپ كەتكەن باعىتتىڭ كەسىرىنەن بولاتىن جاڭىلىس پايىمدارىمىزدىڭ جەمىسىن جەپ وتىر. جانە دە ايگىلى ماركالى كىر جۋۋ ۇنتاعىن نەمەسە شوكولاد باتونچيگىن اناعۇرلىم قىمباتقا ساتىپ العاندا ءبىز تاڭداۋىمىزدان سونشالىقتى كوپ نۇقسان كورە قويمايمىز. ءبىراق قولجەتىمدىك ەۆريستيكاسى ءبىزدى تالكەككە اينالدىرىپ، ماڭىزدى، ءتىپتى تاعدىرشەشتى بايلامدارىمىزعا ىقپال ەتىپ جاتادى.

بۇقارالىق اقپارات قۇرالدارى مەن جۇرت ىشىندە تاراعان سىبىس، قولجەتىمدىك ەۆريستيكاسى رەتىندە، ادامدى بەلگىلى ءبىر ءجۇرىس-تۇرىس باعىتىنان اينىماۋعا يتەرمەلەۋگە قاۋقارلى. ساۋالناما ارقىلى امەريكالىقتاردىڭ نەدەن ەڭ كوپ قاتتى قورقاتىنىن انىقتاعان زەرتتەۋ جاسالعان. ولار اكۋلانىڭ جەمى بولۋدان ەڭ كوپ قورقادى ەكەن. اكۋلالاردىڭ شابۋىلدارى تۋرالى رەپورتاجداردىڭ قورقىنىشتى بولعانى سونشالىق، ولار امەريكالىقتاردىڭ جاۋاپتارىنا اسەر ەتىپ كەتتى. اۋەدەن قۇلايتىن ۇشاق سىنىقتارىنان مەرت بولۋدان قورقاتىنىن ايتقاندار الدەقايدا از بولعان، ءبىراق ستاتيستيكا بۇنداي جاعداي اكۋلانىڭ اۋزىنا تۇسۋدەن اناعۇرلىم ءجيى بولىپ تۇراتىنىن كورسەتەدى.

تاعى قىزعىلىقتى مىسال. 2012 جىلى «Business insider» ينتەرنەت-باسىلىمى جاي ادامداردىڭ دا، ءىرى كومپانيالاردىڭ دا ينۆەستيسيالىق نارىقتاعى قام-قارەكەتىنە قولجەتىمدىكتىڭ قالاي اسەر ەتەتىنىن باعامداعان ماتەريالى جاريالاندى. بەلسەندىلىك شىرقاۋ شەگى ەكونوميكالىق ءوسىم مەن ينۆەستيسيا سالۋعا قولايلى جاعداي بولىپ تۇرعانى تۋرالى حابارلاردان سوڭ بولاتىنى، ال بەلسەندىلىكتىڭ تومەندەپ كەتۋى نارىققا تەرىس باعا بەرىلگەن سوڭ بولاتىنى انىقتالعان. بۇدان ءتىپتى امەريكالىقتاي دامىعان نارىق جۇيەلەرىندە دە مەديا ارقىلى «دۇرىس» ناۋقان جۇرگىزۋ جۇرتتىڭ كوڭىل كۇيىنە اسەر ەتەتىن اڭعارۋ قيىن ەمەس.

ب ا ق جارىسا جازاتىن داعدارىس جانە جاپپاي جۇمىستان شىعارۋ تۋرالى حابارلار تاسى ورگە دومالاپ تۇرعان كومپانيالارداعىلاردىڭ دا كۇيزەلىسى مەن الاڭداۋشىلىعىن كادىمگىدەي ارتتىرىپ جىبەرەدى. ادامدار وزدەرىن وزدەرى جامانعا سەندىرىپ تاستاۋعا بەيىم، بۇل ەڭبەك ونىمدىلىگىنە اسەر ەتەدى. ناتيجەسىندە كوزسىز سەنىم، ەش سەبەپ بولماسا دا، ونىمدىلىكتىڭ ورنىن باسادى.   

بۇدان ماڭىزدىراعى سول، قولجەتىمدىك ەۆريستيكاسى ءبىزدىڭ مىنەز-قۇلقىمىزدى جانە شەشىمدەرىمىزدى ايقىنداپ قانا قويماي، سونداي-اق ءبىزدىڭ قانداي دا ءبىر نارسە جايىنداعى ۇعىم-پايىمىمىزدى تولىق وزگەرتىپ جىبەرە الادى. «Hayibor & Wasieleski» زەرتتەۋلەرىنشە مەديالىق سيۋجەتتەر نەمەسە اتاقتى ادامداردىڭ نەمەسە قاراپايىم ادامدار توبىنىڭ جاعا ۇستاتارلىق قىلىقتارى جاپپاي جانە ۇنەمى قايتالانىپ وتىرۋى كەسىرىنەن كوپشىلىك ادامنىڭ وي-پىكىرىنىڭ وزگەرۋىنە، سايكەسىنشە مورالدىك ۇيىتقىلاردىڭ، جاقسى مەن جاماننىڭ، رۇقسات ەتىلەتىن مەن تىيىم سالىنعان نارسەلەر جايىنداعى ويلارىنىڭ دا  وزگەرۋىنە اپارىپ سوعادى. ءوزىڭىز ويلاپ كورىڭىز، 100 جىل بۇرىن بىرنەشە مىڭ ادام الدىنا شىعىپ، ءتىرى جارقاناتتىڭ باسىن تىستەپ جۇلىپ العان ادامعا نەمەسە ىبىلىسكە تابىنعان ادامعا نە ىستەر ەدى؟    

قورىتا كەلە، قولجەتىمدىك ەۆريستيكاسى، ءبىز كەلتىرىپ وتىرعان مىسالدارعا قاراماستان، ايلا-شارعىلار ءۇشىن مۇمكىندىك تۋدىراتىن ءباسىبۇتىن نەگاتيۆتى قۇبىلىس ەمەس ەكەنىن ەسكەرەيىك. «ايقىنسىزدىق كەزىندە شەشىم قابىلداۋ: ەرەجەلەر مەن قاتە تۇسىنىكتەر» وقۋ قۇرالىن قۇراستىرۋشىلار مىنا جايدى دارالاپ كورسەتەدى: «قولجەتىمدىك وقيعالاردىڭ جيىلىگىن نەمەسە ىقتيمالدىعىن باعامداۋ ءۇشىن وتە پايدالى، ويتكەنى ۇلكەن كلاسستارعا تيەسىلى وقيعالار سيرەگىرەك بولاتىن كلاسستاردىڭ وقيعالارىنان جىلدامىراق ەسكە تۇسەدى». بۇل رەتتە ىقتيمالدىق پەن جيىلىكتەن باسقا فاكتورلاردىڭ ءبارىن الىپ تاستاۋ قولجەتىمدىكتىڭ شارتى بولىپ تابىلادى. كۇندەلىكتى تۇرمىستا قولجەتىمدىك ەۆريستيكاسى — بۇل قاراپايىم جانە باياعىدان بەلگىلى جاعدايلار كەزىندە ۇزاق جانە قاجەتسىز ويلانىپ-تولعانۋسىز-اق بايلام جاساۋدىڭ اۆتوماتيزمگە جەتكەن ءتاسىلى.

ءسىز قالاي ويلايسىز، قولجەتىمدىك ءسىزدىڭ جانە باسقا كىسىلەردىڭ قابىلدايتىن شەشىمدەرىنە ءجيى ىقپال ەتىپ تۇرا ما؟

---