InfoHub Logo

1. Бірінші қажеттілік – «ыңғайлылық». Кез келген тауар немесе кез келген қызметті ыңғайлылық үшін сатып алуға болады. Бұл тауар/қызметтен бұрын, сатып алушы/клиентке байланысты. Егер тауар/қызмет ыңғайлылықтың деңгейін көтеруге бағытталмаған болса да, таныстыру рәсімін жасаған кезде осыған назар аудартып, клиентке эмоционалды тұрғыда сатып алғысы келетіндей әсер етуге болады, осылайша таныстыру рәсімінің мақсатын орындайсыз. Көрнекі мысал – аяқ-киім. Ыңғайлылыққа аса мән беретін аяқ-киім брендттері бар.

2. Сатып алуға итермелейтін екінші уәждеуші – сенімділік, қауіпсіздік. Қорғаныш дабылдамасы, металл есіктер, өзін-өзі қорғау құралдары немесе сейфтерді адамдар өзін және өз дүние-мүлкін қорғау үшін сатып алады. Мәселені ашып бастаңыз, оны біртіндеп күрделендіре түсіңіз, ал кейін сіздің тауарыңыздың осы мәселені шешіп бере алатын артықшылықтарын айтыңыз.

3. Үшінші уәждеуші – бұл бедел. Қымбат сағаттар мен қаламдар, қымбат киімдер, портфельдер, танымал брендтердің көзілдіріктері, қымбат көліктер беделді болғаны үшін сатып алынады. Қымбат қаламның аса қажеттілігі жоқ, қарапайым 50 теңгелік шарлы қаламмен жазуға да болады ғой.

4. Сатып алуға итермелеуші төртінші уәждеуші – бұл әңгімелесу. Көптеген заттарды адамдар әңгімелескісі келген үшін алады: жұмысқа торт апару, ішімдіктер, гүлдер, конфеттер және т.б. Сондықтан егер сіздің тауарыңыз немесе қызметіңіз әңгімелесуді жеңілдететін болса, клиенттер қуана сатып алады.

5. Келесі уәждеуші – бұл білуге құмарлық. Жаңа затқа деген құмарлықтан немесе білгісі келгеннен адамдар нені ғана сатып алмайды десеңізші. Клиенттеріміздің бірі онымен кітап дүкенінде болған оқиғаны айтып берген еді. Онда ол «Еркектер жыныстық қатынастан басқа нені ойлайды» деген тақырыбы қызық кітапты көріп қалады. Кітап біршама жұқа болған, шамамен 200-300 бет; полиэтилен орауышта болғандықтан парақтап шығу да мүмкін болмаған. Бағасы 300 теңге төңірегіндегі кітап жақсы өтіп жатқан, өйткені атымен қызықтырып тұрды.

Клиентіміз үйіне келіп кітапты ашса, барлық беті бос болып шыққан. Осындай маркетингтік жолмен баспа қойын дәптерді біршама қымбат бағада сатқан.

6. Сатып алуға итермелейтін тағы бір уәждеме – бұл пайда. Пайдалы дегеніміз – бұл арзан деген емес. Пайдалы – бұл басқа тауарларға қарағанда осы тауар пайдалырақ болатынына клиентті иландыру; бәлкім, біршама қымбат болса да, бірақ үнемді немесе өнімді. Клиентке тауарыңыздың барлық артықшылықтары мен пайдасын дәлелдеу және түсіндіре білу – нағыз өнер.

7. Жетінші түрткі – мәртебе. Мұндай сағатты танымал саясаткер немесе кәсіпкер тағады, мұндай көлікті танымал шоумен айдайды, бұл пәтерде ақын тұрған деген дәйектер кейбір адамдарды сатып алуға итермелейді. Бірнеше жыл бұрын АҚШ-та нарықтық бағасы бес-алты миллион доллар тұратын үй сегіз миллион долларға сатылды, себебі – мұнда бір кездері Барак Обама тұрған. Бұрыңғы үй қожайынының мәртебесінің арқасында пәтер нарықтық бағасынан қымбатырақ сатылды.

8. Сатып алуға итермелейтін соңғы уәждеме – денсаулық. Адамдар өздерін жақсы сезіну үшін және дендері сау болу үшін айтарлықтай соманы жұмсауға дайын. Егер сіздің тауарыңыз/қызметіңіз денсаулықты сақтауға, қорғауға немесе оны қайта қалпына келтіруге тікелей қатысты болса, онда бұл адамдарды сатып алуына үлкен себеп бола алады.

---